定價心理學・錨點奇數定價預售價換名單

定價最大的坑，是把價格当成「成本加點利潤」算出來的。

算出來的是成本線，不是定價線。買家不看你的成本，看的是「跟誰比、現在買划不划算」。定價心理學做三件事：放錨點、選結尾數、用預售換名單。

錨點：三方案並排，不是單價懸空

單價懸空，買家沒有對照。三方案並排，中間那格的定位是「讓買家選它」：

方案	角色	價格設定紀律
低	錨點，顯得中方案划算	夠用但不完整
中	預設推薦，多數人會選	主力，毛利最佳
高	抬高中方案的價值	含最多加值，量少可接受

並排順序固定「低→中→高」，中間那格標「推薦」。多數課程賣中方案，低方案讓「中」顯得值，高方案讓「中」顯得便宜。

數字案例（自造示範）：低 NT$1,500、中 NT$3,000（推薦）、高 NT$5,000。買家看中方案時，腦中對照的是 5,000 不是 0，覺得「比最高省 2,000」，中方案成交率會抬。

奇數定價：知識產品用整數，不用 .9

零售商品的 NT$299 靠「比 300 便宜」的錯覺。知識產品不適合。

原因：買課的人比較的是「值不值」，不是「省幾塊」。整數（3,000）比奇數（2,990）在課程上更有「正式感」，2,990 反而像廉價促銷品。整數價格配合「含什麼／不含什麼」的對照，比奇數省 10 塊更有說服力。

預售：換的是名單，不是錢

預售價的價值不在「便宜賣」，在「把還沒決定買的人先收下 Email」。

紀律：

• 預售價明確比正式價低（例：預售 3,000，正式 4,000）。
• 預售有截止日，過了回正式價。
• 預售只收「想買但未定」的人，不收所有訪客——用一個「預售名額」（前 30 名）卡住稀缺。

預售換到的名單，正式開賣時再觸發一次，兩波收割。

漲價前：告知＋存量保護

已經買的學員看到漲價，會覺得「我是不是早買就赚了」。處理分兩步：

• 告知：「下檔 X 月漲到 Y，現行價只到 X 月 15 日」。
• 存量保護：已購學員的「課程更新」永久含在內，不因為漲價就讓舊學員「加錢升級」。

兩步做，漲價不會被讀成「割舊客」。只做漲價不告知，社群裡會自己傳「他們要漲價了」，比直接講更傷。

三個常犯的定價錯

1. 全案同價：低中高三檔只差一點，沒人的「中」顯得划算。三檔要有明顯跳檔（例 1,500 / 3,000 / 5,000）。
2. 無條件限時：「限時 5 折」每月來一次，折扣失靈。每檔限時的範圍與到期日要不同。
3. 預售沒有截止：預售變成常態，正式價沒人信。預售名額用完即止，不補。

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用 InfoBox 把這招做起來

• 課程管理（收費方式）（文章：課程管理操作篇）：三方案的「一次性付費／訂閱制」與預售、停售，逐檔設在課程端。
• 訂閱方案（文章：訂閱方案）：月／年兩檔並排，錨點照「低中高」放，毛利在中檔。
• 優惠券（文章：優惠券操作篇）：預售與限時用獨立券，各帶到期日，常態價不直折。

定價不是成本加利潤，是「跟誰比、現在買划不划算」。錨點放對、結尾數選對、預售換到名單，價格才守得住。