行銷漏斗完整走一遍・六個節點,先看斷在哪一層

漏斗斷掉的地方，往往不是成交。

很多課長把時間花在結帳頁：換按鈕顏色、砍欄位、改價格區塊。這些動作有用，但影響最小。九成分鐘級漏斗，斷在上游——人還沒留 Email，後面所有動作都沒有操作對象。

六個節點，各守一個數字

節點	該守的數字	常見的參考範圍*
1 到訪	流量來源分得開	—
2 名單	到訪→留 Email	2–5%
3 啟用	名單→開第一封	35–55%
4 試看	名單→開始免費內容	10–20%
5 成交	試看→付錢	10–30%
6 回購	首購→第二單（一年內）	10–20%

*示範用假數據，依課程類型與利基上下浮動 2-3 倍。對照順序：先看自己，再對同行，不對照就沒下步動作。

一組假數據的走法（示範，非實測）：1000 人到訪，3% 留 Email = 30 人；30 人裡 45% 開第一封 = 14 人；14 人裡 20% 試看 = 3 人；3 人裡 40% 成交 = 1 單。

讀法很直白：970 人沒留 Email，不是名單問題，是上游問題。先修第一層，再碰後面。

每個節點斷掉的三個常見原因

到訪：流量本身分不開

三類斷因：

• 入口分散：首頁、搜尋、社群、廣告都來，各來一點，沒人知道哪個入口帶來的人會付錢。
• 落地頁不分：所有流量都導向首頁。看課程清單的人跟看部落格的人，需求完全不同，同一頁接不住。
• 第一句不講清楚：三秒內沒講「這對誰、解決什麼」，人就走了。

處理順序：先收入口（2-3 個就夠，分得出來源），再分落地頁（課程、內容、About 各一頁），最後改首頁第一句。

名單：沒有留 Email 的理由

三類斷因：

• 換禮太泛：「訂閱電子報」不答「我換到什麼」。具體到一份檔案、一堂 15 分鐘的免費課，才有交換。
• 欄位超過五個：每多一個欄位，轉換掉一截。Email 加一個選用欄就好。
• 換禮本身不值得打開：內容太薄，打開後下一封就被退訂。

一個入口只推一個換禮。推三個，等於沒推。

啟用：第一封沒打開就結束了

三類斷因：

• 寄了課程清單而非下一步：第一封應該是一句「你換到的東西在哪」＋一個 30 秒可完成的動作。
• 24-48 小時沒送第一封：新名單的前兩天打開率最高，再晚就沉底。
• 所有人同一套內容：看 A 課的人收到 B 課的推薦，自然退訂。

最省事的修正：第一封直接開門，寄換禮；第二封問一個問題（目的／卡在哪），依答案分流；之後走系列信。

試看：開始太難

三類斷因：

• 試看要先登入：多一步，走一截人。能讓訪客不註冊就看，先看再收 Email，順序反過來。
• 試看內容放太久：前 15 分鐘沒有「這对我有用」的感覺，就不會往下走。把「啊哈」時刻放前面。
• 沒有開場Email：試看開始時沒寄「接下來看什麼」，人看完一段就走，不回來。

成交：結帳頁再說服一遍

三類斷因：

• 結帳頁重複賣：試看時已經說服了，結帳頁再講一遍講義目錄，是浪費。結帳頁只答三個問題：結果（誰拿到什麼）、風險（不合適用來退嗎）、下一步（現在點什麼）。
• 付款方式不全：台灣買家要超商、ATM、分期。缺其中一項，流失一截。
• 價格沒有錨：單價懸空，跟什麼比？至少放一個「含什麼／不含什麼」的對照。

回購：第一單後就結束

三類斷因：

• 只寄一感謝信：第一單後 7 天、30 天、90 天三個節點沒安排，名單就沉了。
• 內容更新沒提醒：課程加新章節，舊學員不知道，沒有理由回來。
• 沒有交叉路徑：學 A 的人，沒人推薦 B。B 跟 A 什麼關係，沒有講。

怎麼找到斷在哪一層

一個可重開的流程：

1. 拉最近 30 天六節點數字，填進上面的表格。
2. 找落差最大的一層（比例最低）。
3. 該層只做一個修正（上面三選一），2 週後再看。
4. 數字動了，繼續下一層；沒動，換該層另一個修正。

不要同時動三層。動了也看不出是哪個動作有用的。

兩個常犯的計時錯誤：

• 看 7 天就下結論：漏斗中段（名單→試看→成交）的轉化需要 2-4 週才沉出來，7 天的數字全是上游的。
• 換漏斗不换受眾：同一波人跑三輪，數字自然掉。每 2-4 週把再行銷池清一次，只看新受眾的數字，才知道素材與落地頁真的有沒有變好。

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用 InfoBox 把這招做起來

• 行銷漏斗（文章：行銷漏斗操作篇）：把落地頁→名單→結帳串成一條路，漏斗六節點的中段直接跑在同一套後台。
• 客戶名單三視角（文章：客戶名單）：「有課程／買過商品／尚未購買」三格，回購池與未成交池一眼分得開。
• 系列信自動化（文章：系列信自動化）：新名單進來的觸發與排程一次設好，啟用節點不用人工盯。
• 數據分析（文章：數據分析操作篇）：六節點哪個層落差最大，三張卡看得出來，不用匯出對。

知道斷在哪一層，才曉得下一步動什麼。