先貼一張小標語，答應立大看板的人從17%變76%

1966 年，美國史丹佛大學的兩位心理學家，強納森．佛利曼（Jonathan Freedman）和史考特．弗雷瑟（Scott Fraser），挨家挨戶去按門鈴。

他們的請求很過分：能不能在你家前院草皮上，立一塊又大又醜的看板，上面寫「小心駕駛」？

大部分人當場拒絕。答應的，只有 17%。

另一群住戶，兩週前先被問過一個小請求：在窗戶貼一張「當個安全駕駛」的小標語，幾乎都答應了。兩週後換另一位研究人員上門，提出同一個大看板請求，這次答應的有 76%。

同一塊醜看板，差別只在：有沒有先開一個小口。

這就是心理學上有名的「得寸進尺效應」（Foot-in-the-door）。

這篇講怎麼把小口開在你的網站上：用什麼換 Email、表單放哪、漏斗怎麼串、五封系列信怎麼寫。

（請不要真的去鄰居家要求立看板。這篇講的是網站。）

▋98% 的訪客，會頭也不回地離開

先看一個數字。

一個第一次來到你網站的陌生人，當場就買課的機率，大約在 1% 到 2% 之間。

也就是說，98% 的訪客會離開，而且大部分再也不會回來。

這是常態。問題是：那 98%，你打算怎麼辦？

啊！原來大多數網站，一見面就在要求立「大醜看板」：

「你好，請付 3,000 元買我的課。」

難怪只有 2% 的人點頭。

▋名單，是唯一能重來的機會

答案只有一個：在他離開之前，拿到聯絡方式。

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拿到 Email，你就有第二次、第十次跟他說話的機會。沒拿到，他就永遠消失，你付的廣告費、內容成本全部歸零。

所以真正該追的指標不是流量，而是「訪客 → 名單」的轉換率。

健康的話在 2% 到 5%，做得好的落地頁可以到 10% 以上。

留 Email，就是窗戶上的小標語。

▋用什麼換 Email

沒有人會白給你 Email。你要拿東西換。

有效的交換物，有幾個特徵：

要能立刻用。「10 頁的產業趨勢報告」不如「一張我自己在用的檢查清單」。後者他今天就能打開來對照。

要解決一個具體的小問題。不是「教你做好行銷」，是「粉專貼文互動率低的七個原因，附自我檢查表」。

要跟你的付費課程走同一條路。免費資源解決小問題，付費課程解決大問題，兩者要在同一個方向上。

小標語跟大看板講的都是「安全駕駛」，方向一致，人才會一路答應下去。

給錯了東西，來的名單再多，也不會買課。

具體形式：檢查清單、範本檔案、迷你課程（一到兩個單元的免費前導課）、工具試算表、案例拆解。

▋表單放在哪裡

InfoBox 的表單可以嵌入任何頁面，也可以做成彈窗。位置決定成效：

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• 文章底部：最自然。他讀完了，代表對這個主題有興趣。
• 文章中段：讀到一半、正覺得有用的時候，轉換率常常比底部還高。
• 離站彈窗：滑鼠往上移、準備關頁面時跳出來。討厭歸討厭，但有效，前提是給的東西要對。
• 捲動觸發彈窗：讀到 60% 才跳出來，比一進站就彈好很多。

一進站就彈的視窗，請不要用。

他還不知道你是誰，你就要 Email，等於一見面就要人家立看板，只會提高跳出率。

▋漏斗：把零散的頁面串成一條路

「行銷漏斗」聽起來很玄，其實就是一條規劃好的路線：

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1. 廣告／文章
2. 落地頁
3. 留 Email
4. 系列信
5. 銷售頁
6. 結帳

每一步都有明確的下一步，而且每一步只要求一點點，就像先貼標語、再立看板。

InfoBox 的漏斗套用模板就能上線，不用自己一頁一頁刻。Meta 和 Google 的廣告追蹤碼貼上去就好，不用改程式。

實務建議：先做一條就好。一堂主力課程、一份對應的免費資源、一組五封的系列信。

這條跑順了、有數據了，再複製到第二堂課。一開始就想做五條漏斗的人，五條都沒做完。

▋系列信：真正把人養熟的地方

大多人拿到名單後只會發促銷信，然後名單越發越冷。

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系列信（automation）是自動化的一連串信件，在對方訂閱後依排程寄出。這是把陌生人變成信任你的人的過程。

一個能用的五封結構：

• 第 1 封（立刻）：交付他要的東西。附上下載連結，加一句「我是誰、為什麼做這個」。這封的開信率最高，別浪費。
• 第 2 封（第 2 天）：講一個你自己的故事或失敗經驗。不要賣東西，目的是讓他覺得「這個人是真的」。
• 第 3 封（第 4 天）：給一個馬上能用的技巧，持續證明你的東西有價值。
• 第 4 封（第 7 天）：學員案例。某某人用了這個方法，發生了什麼改變。這是社會證明。
• 第 5 封（第 9 天）：這時才開始談你的課。清楚說明它解決什麼問題、適合誰、不適合誰。

前四封都在給價值，第五封才提要求。

順序反過來，就會被取消訂閱。

兩個技術細節：

• 系統支援兩組獨立的寄信連線：系統通知信（訂單確認、密碼重設）跟大量電子報分開走。這很重要，因為電子報如果被標成垃圾信，會連你的訂單通知信也一起拖進垃圾桶。
• 開信率、點擊率按系列信與電子報分開統計，你才知道是哪一封出問題。

▋AI 客服：接住那些會走掉的人

有一種訪客最可惜：他有問題，但沒人回答，所以他走了。

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「這堂課適合完全沒基礎的人嗎？」「上完可以做到什麼程度？」「可以分期嗎？」

半夜兩點問的，你早上九點才回，人早就不見了。

InfoBox 右下角的 AI 客服，會依你填的服務說明、常見問答、退換貨政策即時回答。答不出來的，自動轉真人，同時寄 Email 和站內通知給你，訊息不會石沉大海。

它還會分辨對象：已登入的會員問「我買的課在哪」，它直接給課程連結；還沒買的訪客，它走銷售引導，帶去結帳頁。

訪客留 Email 的地方，附了「順便訂閱電子報」的勾選，勾了就進名單，後續用系列信跟進。

客服對話本身，就在收名單。回答一個小問題，也是一個小口。

（沒填 AI 金鑰也能用，會退成人工留言板：訪客留言，你在收件匣回覆，功能不會壞掉。）

▋仿真直播：自動化的說明會

「限時說明會」是知識型產品最有效的成交場景之一。問題是，你不可能天天開。

仿真直播讓預錄的影片照排程「開播」。每週三晚上八點自動開一場說明會，你人在睡覺，它也照跑。

用法建議：

• 內容要有料，不要整場都在賣課。八成教學、兩成銷售。
• 搭配限時優惠，說明會結束後 24 小時內報名有折扣。
• 前面加倒數頁，「距離開播還有 02:14:33」。

▋優惠券跟聯盟推廣

優惠券可以設折扣、適用範圍和使用次數。實用場景：早鳥、限時、聯名合作、挽回沒結帳的購物車。

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聯盟推廣是讓別人幫你賣。每個聯盟商有專屬代碼，佣金和可出款金額自動算。

適合已有一批滿意學員的人：讓他們推薦，抽 20% 到 30%，是零廣告預算下最有效的成長方式之一。

▋一個誠實的提醒

上面講的所有工具，都救不了一個「沒人想要的課程」。

如果你的漏斗跑了三個月，流量有、名單有，就是沒人買，問題不在漏斗，在產品跟受眾對不上。

這時該做的不是換工具，是去跟五個目標學員聊天，問他們真正卡在哪。

工具能放大一個好產品，但放大不了一個沒有需求的產品。

▋我的看法

我們幫客戶做網站，最常被要求「首頁要有大大的購買按鈕」。按鈕當然要有，但我們更常建議在按鈕之前，先放一個不用付錢就能拿的東西。

讓陌生人先說一次「好」，比逼他一次說「我買」容易太多了。

那些答應立大看板的住戶，當初只是在窗戶貼了一張小紙。你網站上的「免費領取」，就是那張小紙。

祝你的網站，每天都有人先說一次「好」。

（看到這裡的你，其實已經答應我讀完整篇了。下一步，就差一個小口。）

💡 想確認名單、漏斗、AI 客服和仿真直播哪些適合你的課？留下你的狀況，我們幫你配

資料來源：Jonathan L. Freedman、Scott C. Fraser，〈Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique〉，《Journal of Personality and Social Psychology》第 4 卷第 2 期，1966 年。